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商务谈判中应具备的让步窍门

   日期:2020-01-16     来源:www.zhixueshuo.com    作者:智学网    浏览:634    评论:0    
核心提示:  做推销的,经常都需要和顾客进行谈判,谈判的本质是交换,谈判者不仅仅是要得到自身想要的,还需要让出另一方想得到的。因此

  做推销的,经常都需要和顾客进行谈判,谈判的本质是交换,谈判者不仅仅是要得到自身想要的,还需要让出另一方想得到的。因此谈判时,经常发生让步。但让步不是没有原则和规则的,需要灵活学会其中的章法与窍门,不然可能会被对方击穿谈判前设定的准则和底线。在商务谈判中,谈判者不仅仅是要得到自身想要的,而且还需要让出其他人想得到的,所以谈判的本质是交换。如果你能得到自身所有想要的,这就是命令,而不是谈判。下面是由学习啦我们收拾的商务谈判中需要学会的让步谈判窍门,期望大家喜爱!

  窍门一 让步幅度

  举一个大家都会碰到的例子,平日购买家电、家具的时候,经常会碰到这种状况,对方出价1万元,然后让步到9000元,再8500元,再8200元。你可以看得出来,对方让步的幅度是1000元、500元、300元,让步幅度是递减的,幅度愈来愈小。

  这样给购买者造成的感觉是:让步愈来愈难了,愈来愈接近底线了,到了后面是让不了的。试想一下,如果反过来,先让步300元,再500元,再1000元,很轻易让顾客产生你让步愈来愈轻易的印象,越到后面的谈判,越会认为你还有更多的空间可以让步。做到让步幅度递减,就要学会让出的第一步是多少,一般来说,第一步让步的幅度是最大的。如果你是卖场的老板,你的价钱底线是让2000元,那样第一步让一半也就是1000元较为适合;如果你筹备让1000元,第一步让500元较为适合。这样后面的让步才可能愈来愈小。设置合适的价钱梯度,给顾客感觉是愈来愈难让步了。在给对方让步的时候,让步幅度需逐步递减。

  窍门二 让步时间

  除了让步的幅度之外,还需要学会让步的时间。在谈判中要注意的是,让步应该是愈来愈慢的。也就是说,第二次让步到第三次让步的时间要比首次让步到第二次让步的时间长,有句俗话说得很形象:磨的时间愈来愈长了。如果不巧妙把握好让步的时间,对方会认为你让步很轻易,反倒可能增加他的期待,进而提升需要。

  譬如在工程商品采购谈判中,供货方需要采购方首付款需要达到50%,而采购方则坚持30%。采购方让步到35%用了两个小时的谈判时间,那样再让步到38%,谈判时间至少要大于两个小时,这就能让对方感觉到,再让步是愈来愈难了。

  时间是一种很奇妙的东西,可以转化为你的重压,也可以转化为对方的重压。谈判中,你认为你的时间比较少,对方也会认为自身的时间少,因此,时间是一个非常重要的原因,是每个谈判者需要学会灵活把控、有意识运用的。

  窍门三 让步底线

  在谈判中,需要时刻评估自身的谈判结果。我能守得住底线吗?这个问题,在谈判前扪心自问,谈判中实时监控,谈判后回顾检查。

  曾经有一个瓷砖知名品牌组织的商品采购大会,顾客一方推举一个客户代表与该品牌进行杀价,结果,由于让步的幅度与速度没有学会好,该公司被杀价代表击穿价钱底线,最后结果是,卖就亏本,不卖也不可以。如果在谈判中,已经到达自己底线了,有以下几种办法可以帮大家梳理谈判的步伐,不至于乱中出错,忙中出错。其一,适当地中途休息,在谈判室外面走走,冷静一下大脑与思路,反省一下是不是得到了想要的,是不是击穿了自身的底线;其二,在谈判中,专门有一位同事是监督者,借助谈判中的记录、语言动作提醒谈判内成员,我方的底线在哪儿,哪些已经超出了公司的需要;

  其三,做好记录,在谈判中筹备一个笔记本,记录自己的承诺与对方的承诺,然后对照自身谈判前设定的准则与底线。

  窍门四 让步次数

  在商务谈判中,到底应该让步多少次?这是一个值得研究的问题。台湾著名谈判专家刘必荣老师曾经举过一个案例:在一次推销谈判中,你一次性让利20万,与让利10次2万元,给人的感觉是大不相同的。为啥这样说,譬如在谈判中,推销方撑到最后,让了20万元。

  采购方会认为:好吧,这20万元让他让步已经很困难了,价钱就这么决定吧。如果你2万元让了10次,其他人会认为你还有11次,12次。所以,让步的次数,一般不要超越3次,否则就会让其他人觉得你还能再让步。中国人经常说事不过三,这是有其道理的。

  其实,经过多次谈判,笔者发现许多时候,如果不学会让步的章法与窍门,一些谈判陷阱就变成是自身挖就的,结果就是自身陷入了自身挖的坑里,最后丧失了底线。

 
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